Una trattativa immobiliare prevede una serie di fasi atte a trovare l’accordo per la vendita dell’immobile all’acquirente interessato. Spesso la fase più importante è quella che riguarda la trattativa sul prezzo.
Difatti, chi mira all’acquisto ha la naturale tendenza a spuntare un prezzo più basso rispetto a quanto richiesto dal venditore.
Questo accade, soprattutto, quando la trattativa avviene senza la mediazione di un agente immobiliare.
A tal proposito, Italo Paccoi di CasaImmobiliare Grosseto ci spiega che “chi non porta avanti un percorso condiviso tra agente immobiliare e venditore, puntando a concludere la trattativa da solo pensando di risparmiare, va di fronte a non poche problematiche.
Tra il tempo necessario per pubblicizzare correttamente l’immobile e le varie trattative con gli aspiranti acquirenti, ci si deve trasformare in breve tempo in ottimi venditori. Il rischio di arenarsi soprattutto nella fase di accordo sul prezzo di vendita/acquisto è molto elevato, senza una figura professionale di mediazione come l’agente immobiliare”.
Qualora non fosse presente un’agenzia immobiliare a gestire la trattativa e fossimo noi gli interessati all’acquisto della casa, come possiamo negoziare in modo da spuntare un prezzo ragionevole?
Il punto di vista dell’acquirente: come spuntare un prezzo di vendita migliore
Bisogna prima di tutto dire che la negoziazione non è cosa per tutti.
È necessario:
- possedere una buona conoscenza del mercato immobiliare e delle logiche che lo fanno muovere;
- ma anche le dinamiche relative agli andamenti di prezzo degli immobili, che possono variare sensibilmente anche all’interno di una stessa area geografica.
Le possibilità che un acquirente ha di fronte a sé in una negoziazione sono sostanzialmente due.
Nella prima, l’iniziale proposta di acquisto risulta più bassa rispetto alla cifra offerta. Una proposta volutamente al ribasso per cercare di mediare successivamente e trovarsi magari a metà strada.
Sia chiaro che il prezzo proposto deve essere comunque sensato, non di certo basso in maniera quasi ridicola, onde evitare di far naufragare la trattativa istantaneamente.
Una cifra ragionevolmente più bassa dovrà rappresentare, quindi, una base di partenza su cui poi far proseguire una trattativa che vedrà sicuramente una contro-offerta da parte del venditore, e che dovrà procedere nel segno di un reciproco venirsi incontro.
Un’altra possibilità che l’acquirente può sfruttare è sì proporre un prezzo di acquisto più basso, ma aggiungere nel contempo anche una serie di condizioni che possono risultare favorevoli per la controparte.
Sicuramente interessante è la possibilità di accordarsi su un prezzo inferiore ma con pagamento immediato, dato che si possiede la sufficiente disponibilità economica (niente male, considerando che si potrebbe evitare tutta la trafila con la banca per l’apertura di un mutuo).
Un’altra idea potrebbe essere quella di concedere al venditore, a fronte di un prezzo inferiore, un allungamento dei tempi del rogito notarile.
Questo va sottolineato, in quanto nella trattativa immobiliare non entra in gioco solamente il prezzo, ma anche la modalità di pagamento e le tempistiche, e su queste componenti si può far leva per strutturare un accordo che sia valido per entrambe le parti (che, quindi, porti un reale vantaggio al venditore, che non sia necessariamente economico).
In alternativa, qualora non fosse possibile negoziare sul prezzo in quanto punto imprescindibile per il venditore, si può sempre chiedere dei tempi di chiusura più lunghi (per gestire il termine del contratto nella precedente abitazione o effettuare un trasloco più tranquillo), o sfruttare modalità di pagamento più dilazionate.
E per quanto riguarda il venditore?
Il venditore incontra problematiche sulla negoziazione del prezzo di vendita? In tal caso cercare la mediazione da parte di un’agente immobiliare rimane l’aiuto migliore, soprattutto se:
- non si ha modo di seguire la trattativa con costanza a causa degli impegni lavorativi;
- ci si trova di fronte alla gestione di operazioni immobiliari importanti, come la vendita di una casa dal valore importante;
- non si sa quale tipo di documentazioni o procedure burocratiche dover affrontare.
Se invece vogliamo continuare autonomamente, ma pretendiamo di voler spuntare un buon prezzo, è importante saper proporre all’acquirente una casa che davvero sappia valere il prezzo richiesto.
Di conseguenza:
- valutiamo bene quali sono le migliorie necessarie da implementare e se vi sono delle componenti che necessitano di un lavoro di ristrutturazione e ammodernamento;
- consideriamo il livello di classe energetica dell’edificio. In tempi come questi, dove il consumo dell’energia di casa è una tematica particolarmente rilevante per l’economia domestica, proporre una casa ben isolata termicamente (consentendo un miglioramento del livello di classe energetica) consente di avere un vantaggio competitivo rispetto a venditori proprietari di edifici “energivori”;
- puntiamo sull’abbellimento dell’edificio, anche con l’aiuto di un esperto in home staging, così da valorizzare l’appartamento che si vuole vendere.